De ‘big data’-revolutie heeft op weinig gebieden zo'n grote invloed gehad als op de sales-functie. Sommige vaardigheden blijven altijd belangrijk; in de eerste plaats overtuigend uitleggen wat de voordelen van een product of dienst zijn en de klant van intentie naar aankoop brengen. Nu er echter meer klantinformatie beschikbaar is dan ooit tevoren, zijn diegenen die deze data echt voor zich kunnen laten werken de winnaars van 2019.

Veel van de kerncompetenties van een goede salesprofessional hebben te maken met de juiste mentaliteit. Er zijn echter ook belangrijke vaardigheden en competenties die kunnen worden bijgeschaafd om succes te behalen. Dit zijn de 10 belangrijkste vaardigheden die bepalend zijn voor salesteams.

1. Onderhandelingsvaardigheden

Mensen die sterk en vol zelfvertrouwen communiceren, zijn uitstekende verkopers. Vooral onderhandelingsvaardigheden zijn belangrijk en kunnen het verschil maken tussen een succesvolle verkooptransactie en het verliezen van de kans aan een concurrent. Dit zijn zeer gewaardeerde factoren in een verkoopomgeving. Professionals met een open en vriendelijke persoonlijkheid die snel contact leggen, ontwikkelen ook zakelijke relaties voor de lange termijn. Essentieel in een onzekere markt met veel concurrentie.

2. Oplossingen verkopen

Het wordt steeds gebruikelijker dat verkoopteams meer samenwerken om samengestelde oplossingen te verkopen. De overschakeling van het traditionele model waarbij afzonderlijke teams verschillende producten of diensten verkopen, betekent dat een verkoopprofessional meer moet overleggen. Dit geldt vooral voor de IT-sector. Het verkopen van oplossingen is een belangrijke vaardigheid op verkoopgebied en professionals die dit goed kunnen, zijn bijzonder waardevol voor een bedrijf.

3. Planning/pijplijnplanning

Planning is een fundamentele vereiste voor het succes van een verkoopteam, of het nu gaat over het voorbereiden van een sales pitch of het benutten van een verkooppijplijn. Professionals die ervaring hebben in het vaststellen van doelstellingen, ontwikkelen van strategieën om een verkoop te realiseren en deze doelstellingen doeltreffend kunnen managen, zijn op het terrein van verkoop altijd sterk in trek geweest. Alle solide bedrijfsbeslissingen moeten strategisch zijn en gebaseerd op gegevens om algemene zakelijke doelstellingen te verwezenlijken. In de verkoop is het niet anders.

4. Territorium in kaart brengen

Een ervaren verkoopprofessional moet activiteitenregio’s goed en competent in kaart brengen. Het meten van de verkopen van een team is essentieel om organisaties de voortgang en winstgevendheid van regio's te laten monitoren en ook om goed presterende medewerkers of medewerkers die verdere ontwikkeling nodig hebben te identificeren. Bedrijven weten dat het behoud van toptalenten cruciaal is voor hun succes en dat professionals met een grote ervaring op dit terrein essentiële gegevens verzamelen. Met gebruik van deze informatie kunnen managers bijdragen aan de winst, maar ook aan de ontwikkeling op langere termijn van het verkoopteam om toptalenten binnenboord te houden.

5. Concurrentieanalyse

Op verkoopgebied zijn regelmatige grondige analyses van de concurrentie essentieel om een goed inzicht te verkrijgen in de markt. Met nieuwe producten en diensten, een toenemende concurrentie en veranderende attitudes van consumenten is een duidelijk en diepgaand inzicht van de marktsituatie niet alleen een zinvol verkoopinstrument, maar een cruciale richtlijn voor alle verkoopprofessionals. Een proactieve benadering om risico's en kansen te identificeren is belangrijker dan ooit en het in kaart brengen van het territorium verschaft een verkoopteam de basis om de groei op te stuwen. Het gaat altijd om een samenspel tussen marketing en vaardigheden.

6. Het vermogen om te leren

Het vermogen en de wens om te leren is op het gebied van verkoop bijzonder waardevol. Omdat toptalenten zo veel gevraagd zijn, zijn verbetering van vaardigheden en ontwikkeling cruciaal geworden. Professionals met kerncompetenties op verkoopgebied die snel en efficiënt leren, kunnen snel nieuwe markten betreden of nieuwe functies innemen. Daarnaast kunnen professionals die hun loopbaan willen ontwikkelen en zichzelf hierbij motiveren nieuwe inzichten meebrengen, positieve conflicten creëren en vraagtekens zetten bij de status quo. Dit kan het moreel verbeteren en een gezonde concurrentie binnen een team stimuleren.

7. Gespecialiseerde marktkennis

Binnen de verkoop zijn er verschillende uitdagingen, kansen en zelfs communicatiestijlen die de voorkeur hebben per klant. Professionals die hun ervaring opdeden binnen een specifieke marktsector, of bij een verkoopteam voor een bepaalde sector hebben gewerkt, kunnen veel inzicht leveren en vormen zodoende een waardevolle aanvulling voor elk sectorspecifiek verkoopteam.

8. Beïnvloeden

Beïnvloeding is een vaardigheid die hand in hand gaat met onderhandelen en essentieel is in elke verkoopfunctie. Het vermogen om de aankoopbeslissing van een klant te beïnvloeden en de klant te overtuigen, is fundamenteel voor een goede verkoop. Professionals met tactische maar ook overtuigende vaardigheden om een deal te sluiten tegen voor het bedrijf gunstige voorwaarden, of die upselling weten te realiseren als de kans zich voordoet, vormen een zeer waardevolle aanvulling voor elk verkoopteam.

9. Luisteren naar de klant

Een uitstekende verkoopprofessional kan goed luisteren en komt zo te weten wat de klant nodig heeft. Door informatie te verzamelen en vragen te stellen, maar belangrijker nog, door naar de antwoorden van de klant te luisteren, kan de verkoopprofessional invloed uitoefenen en een behoefte genereren. De verkoopprofessional kan een passende oplossing op maat voor zijn klant presenteren en dit biedt automatisch toegevoegde waarde. Door naar de problemen van de klant te luisteren, is het mogelijk uit te vinden wat voor de klant belangrijk is en hiervoor een oplossing te vinden en aan te bieden.

10. Presentatievaardigheden

Presentatievaardigheden zijn belangrijk in veel functies, maar in de verkoop is de manier waarop een professional zijn sales pitch presenteert vaak doorslaggevend. Het vermogen om een beknopte maar aantrekkelijke presentatie samen te stellen en deze duidelijk en overtuigend over te brengen is cruciaal in een markt die verzadigd is met keuzes en waarin de concurrentie hevig is. Door nieuwe en innovatieve manieren te gebruiken kun je jezelf onderscheiden van de concurrentie.

Als toonaangevende recruiters met een wereldwijd netwerk hebben wij een uitgebreide databank met toptalenten die een bedrijf naar een hoger niveau kunnen tillen om zo de concurrentie een stap voor te blijven.

Op zoek naar toptalent? Neem dan vandaag nog contact op met één van onze gespecialiseerde recruitment consultants. 

Als u op zoek bent naar een baan, ga dan naar de kandidatensectie.

Bent u op zoek naar kandidaten? Neem dan hier contact op.